看板のデザインで購買心理をくすぐる方法

お客様の購買心理に合わせた効果的な看板デザインとは

お客様が店舗に入店する、商品を購入するプロセスの裏側には消費者の心理が隠されています。

店内でしばらく悩まれるお客様もいればパッときてパッと帰られるお客様もいらっしゃいますが、
お客様が店舗や商品の存在を認識してから実際に来店・購入に至るまでどのような考えを経て購買に行き着くのでしょうか。

その心理的な関心を読み解くことによって看板や販促の効果的なデザインや見せ方を実施するヒントが見えてきます。

早速、お客様の心理に迫りましょう!


AIDMA(アイドマ)の法則にみる消費者心理

AIDMA(アイドマ)の法則はアメリカ人のサミュエル・ローランド・ホールが定義した消費者が商品の認知から購入までのプロセスを5つの段階に分けて提唱した消費者の購入行動の心理の流れを表したものです。

AIDMAの法則

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

上記の各段階の頭文字をとってAIDMAの法則と呼ばれています。なるほど!と思われた方も多いかと思いますが、実はこの法則1920年代に発表されたもので今から90年も前の法則なんですね!

それでもなお色あせない、消費者心理を読み解いた法則だと言えますね。


購買心理過程の8段階

AIDMAの法則が誕生してから90年、購入行動はより細かく分析・分類され現代では、消費者の購買心理を8段階で表現されます。AIDMAの法則が5つの段階に分かれているのに対し、購買心理過程の8段階はより細かく消費者の心理に迫る分析だと言えます。

8段階に分かれた項目は以下の通りです。

  • 注目(Attention)
  • 興味(Interest)
  • 連想(Remind)
  • 欲望(Desire)
  • 比較・検討(Comparison)
  • 信頼(Confidence)
  • 決定・行動(Action)
  • 満足(Satisfaction)

商品を注目してから購入するまでの7ステップに加えて購入後の満足というステップの計8ステップに分かれています。ずらっと箇条書きにされてもいまいちピンとこない方も多いかと思いますのでひとつひとつ詳しく見ていきましょう。

注目(Attention)
目に留まる、注意を向ける
どんな良いものでも知ってもらわないことには購入には至りません。まずは気付きから始まります。店舗の前を行き交う通行人が「おや!」と店舗やサービス・商品の存在に気が付く段階です。
興味(Interest)
関心を持つ、そそられる
商品のデザインや機能、サービスの内容に関心を持って足を止める、手に取って商品を確認する段階。ただ単に商品の存在に気づいただけでなく興味の対象になります。
連想(Remind)
購入後の姿を思い浮かべる
「これがあればこうなるな」など購入したアイテムを使用している自分の姿やサービスを受けた後の自分をあれこれイメージする段階。自分に関係ないものは購入しないので、自分用にしてもプレゼントにしてもその後のことをイメージして購買を行うのでここで連想の段階に入ります。
欲望(Desire)
欲しいと感じる
商品やサービスに関心を持ち、良い連想がイメージできたら欲しくなりますね。この段階で「この商品・サービスが欲しい!」という欲望が働きます。しかしこの段階で購入したらいわゆる「衝動買い」ですね。実際の購入はもう少し先です。
比較・検討(Comparison)
他のものと比べる、冷静になる
一旦欲しいと思った商品やサービスでも「もっと良いものがあるのでは」、「もっと安いものがあるのでは」と一旦冷静になり、同様の商品やサービスの情報と比較したくなります。いわゆる「迷い」ですよね、「これに決めるべきかどうか」他の商品や様々な要因と比較しながら検討していきます。
信頼(Confidence)
商品や店舗に確信を持つ
商品やサービスに対する熱が冷めなくて、ひと通り比較検討したら購入のための確信を持ち始めます。商品やサービスに対して「これなら大丈夫だ」というモノに対する信頼や「このお店なら大丈夫だ」という店舗に対する信頼が最終的な確信を作り上げていきます。
決定・行動(Action)
購入する
実際に商品を購入、サービスを受ける段階です。今までの様々な考えの段階を経て購入にたどり着きます。ただ単にレジでお金を払うという動作に行き着くまでにこんなに様々な思考が張り巡らされています。逆を言えばこのどれかひとつの段階で立ち止まってしまうと購入には繋がらないとも言うことができます。
満足(Satisfaction)
満足感・感想
商品にお金を払って品物やサービスを受けた時点で買い物が終わるだけではないですね。その後実際に使ってみて初めて購買行動が完結します。その際に満足感や感想が生まれます。この満足感や感想が次の購買に影響を与えていきます。

以上が購買心理過程の8段階の説明になります。一見すると難しいですが、自分が商品を購入する立場になって考えるとわかりやすいのではないでしょうか。確かにこの8段階に当てはまると実感されるのではないでしょうか。


購買心理過程に合わせた看板デザインとは

お客様が購買に至るまでに通る心理の8段階が分かったところで、実際に看板デザインに生かすにはどのようにすれば良いのでしょうか。

これから看板を作成しようとされている方は「この看板ではこの段階をプッシュしよう」とある程度想定しながらデザインされると意図した看板の効果が得られるのではないでしょうか。

いくつか例を上げて段階に合わせた効果的な看板デザインの見せ方について考えてみましょう。


1注目(Attention)

看板でアイキャッチ効果を高める

目に留め、注意を向ける

看板でアイキャッチ効果を高める

まずは自分の店舗、商品・サービスを知ってもらうところから始まります。まさしく看板が必要になる段階です。看板で言うところのアイキャッチの部分ですね。

お客様に気づいてもらう必要があるのである程度大きなビジュアルやインパクトのあるデザインが必要です。業種にもよりますが手っ取り早く注目を集めのに最適な宣伝ツールにのぼり旗があります。

のぼり旗は60cm×180cmと表示面が大きい上に設置場所も取らないので通行人や車のドライバーに店舗の存在を気付かせるのに打ってつけと言えます。

その他、電飾看板などは光りますので暗くなってからよく目立ちます。暗い夜道で明る光る看板があると思わず目に入ってきますよね、これも立派な看板のアイキャッチですね。電飾看板では明かりが付くだけでなく本体の周りに付いた電球が点滅するタイプの看板もあります。これも正しくアイキャッチ効果を高める狙いがあります。

また、店舗様の工夫でA型看板などの屋外用のスタンド看板に回転灯を取り付けたり、クリスマスツリーに巻き付けるLEDのイルミネーションを取り付けている例などがあります。これも電飾看板同様にアイキャッチ効果を高めるアイディアだと言えます。

購買行動の起点となる注目フェーズは他のどの段階よりも大切であり、看板そのものが有効な段階だと言えるのではないでしょうか。


2興味(Interest)

関心ごとを表現する

関心を持ってもらう、興味を引く

関心ごとを表現する

せっかく気づいてもらった看板に興味のそそられることが書かれていなかったらもったいないですよね。では何を書いたら良いのでしょうか?それはお店のターゲット層・ターゲット顧客を書けば良いのです。狙いを決めてデザインします。

例えば「クセ毛でお悩みの方へ」とか、「子供服50%OFF」(子供服が欲しい人)などターゲットをできるだけ具体的に書けば書くほど、当てはまる人の関心を引くことができます。

逆に「お客様を狭めちゃうんじゃないの?」と思われがちですが「髪でお悩みの方へ」だけだとインパクトが弱いですよね、男性向けなのか、薄毛?髪型?などお客様も迷ってしまうので具体的に書くことには効果があります。

もしスペースに余裕があれば美容室・エステ・ネイルサロンなどは定番メニューと特集看板の2枚置きが有効です。特集看板で興味をそそり、定番メニューもしっかり知ってもらうことができれば一石二鳥です。


3連想(Remind)

使用シーンをデザインする

購入後の姿をイメージしやすいようにリードする

使用シーンをデザインする

車のBMWのキャッチコピーに「駆けぬける喜び」というのがありますが、正しく購入後の新車のBMWに乗って街を、峠を駆け抜ける喜びをそのまま連想させる素晴らしいキャッチコピーですね。この好例を参考にしつつ、看板=宣伝=店舗からお客様への売込みではなく、お客様の立場になって購入後のメリットを想像する手助けをすることがこの段階のお客様を次のステップ、「欲しい!」と思わせるために必要になります。

具体的に看板でPRする内容としては商品やサービス、価格そのものではなく「シーンを売り込む」形となります。この商品がある生活、このサービスがある状態をイメージさせることが大切です。

例えば、日本酒の販売店なら「いつもの晩酌が高級料亭に!?○○酒入荷しました」、お花屋さんなら「サプライズを送ろう、フラワーギフト承ります」、メガネ屋さんなら「メガネを変えて新生活」など看板を通じてその商品やサービスがある風景を連想させてお客様に具体的に商品の必要性や有効性を印象付けます。


4欲望(Desire)

購買力を高めるデザイン

欲しいと感じてもらう

購買力を高めるデザイン

この段階の心理状況のお客様を購買につなげられたら比較検討の段階に移行する前に購入していただけるのでお店としては良いですね。

でも通常の購買心理ではこの購買意欲は一旦、沈静化してしまいます。高まったお客様の商品やサービスへの欲求を一気に購買につなげるためにはどのような手段が有効なのでしょうか。

ここで効果を発揮するのはセールやキャンペーンなどの期間限定の企画ですね。時間的制約を設けてお客様に考える時間を与えずにそのままの勢いで購入につなげていくことが考えられます。

押し売りなどの過度な接客、誇大広告はいけませんが、タイムセールや期間限定の企画はお客様の判断を早める作用があるのも事実です。


5比較・検討(Comparison)

口コミやレビューで魅せる

他のお客様の感想や評価で商品を後押しする

口コミやレビューで魅せる

目ぼしい商品が決まったお客様は本当にその商品で良いのか吟味するものです。他の商品と比較をしたり他の店舗を調べたりして商品の検討をします。誰でも損はしたくないので購入後に「しまったっ!」と思わないように比較検討します。この段階のお客様に有効なのが他のお客様からのレビューや感想です。商品やサービスを検討しているので今まで以上に商品・サービスに関する情報を求めています。看板や店内POPなどで他のお客様からの感想や口コミを取り上げることで購買者の背中を押すことができます。


6信頼(Confidence)

看板で安心感を表現する

商品や店舗に確信を持ってもらう

看板で安心感を表現する

信頼は購買行動の直前の段階です。

「この商品・サービスで間違いない」、「この店舗なら安心だ」と自分自身で購入する理由の裏付けを取るような、踏ん切りをつけるような段階です。この段階のお客様にはお店や商品への安心感をPRすることが肝心です。

このフェーズはお客様と店舗の信頼関係を築く段階です。小手先のテクニックよりもお店や商品・サービスについて真っ向からお伝えすることが結果的にお客様の信頼を得ることにつながります。

信頼して商品やサービスを購入していただくのであれば他のお客様の口コミやレビューやスタッフコメントを伝えることも大切です。

同様に実績があれば「おかげさまで○○台販売」や「地元で○○年のお店です」など数字的根拠のあるデータなどもお客様の信頼を得ることにつながります。


7決定・行動(Action)

お客様にご購入いただく

おめでとうございます!お客様に気づいてもらうところからスタートし、興味を引いて、シーンを連想して欲しいと思っていただいて、比較検討を乗り越えてお客様との信頼関係の上にお客様からのご注文をいただきました。

ありがたいですね!

この良好な関係を長いものにするために次のステップがあります。


8満足(Satisfaction)

アフターフォローをPRする

満足感を与え、リピーターにつなげていく

同じ商品・サービスでも全てのお客様が満足いくかどうかは分かりません。使い方が分からずに楽しめなかったりしたらお店としても残念ですよね。せっかく信頼して購入していただいたお客様と長くお付き合いするために必要なことはアフターフォローですね。単に保証や返品対応というものではなくお客様が思った通りのものだったのかをお店は知る必要がありますね。


いかがでしたでしょうか。

今回はお客様の購買心理をくすぐる看板デザインというテーマで購買心理過程の8段階にスポットを当てて段階ごとに最適な看板のデザインについてまとめてみました。

皆様の店舗でも様々な看板やPOPなどの販促用品があるかと思います。

看板を含めた販促ツールがそれぞれ購買心理のどの段階を「受け持っているか」を確認されてみるのも良いのではないでしょうか。「この看板はこの段階、このPOPはこの段階だな」と購買心理過程の8段階に合わせて見てみると店舗の中で表現しきれていない内容が見つかるかもしれません。

そんな時には新しい看板をご検討されてみてはいかがでしょうか。

新しい看板は単に宣伝場所が増えるというだけでなく、お店に新しい表情を与えることができます。

ぜひ、看板に対する購買心理過程が比較検討の段階に移りましたら、サインモールでお客様の店舗に合うベストな看板をお探しください。

私たちが精一杯お手伝いさせていただきます。